ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi kasus pada PT Ulam Tiba Halim Semarang)

Tenaga penjualan merupakan aspek yang sangat penting dalam pemasaran, banyaknya orang yang terlibat serta besarnya biaya yang dikeluarkan menjadikan tenaga penjualan sebagai area yang krusial bagi perusahaan pada umumnya. Tenaga penjualan memiliki peranan sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen dan juga dalam penjualan produk perusahaan. Selain dari kegiatan menjual produk, mereka juga harus mengikuti perubahan selera pasar serta memberi masukan kepada bagian internal. Oleh karena itu maka manajer penjualan harus meningkatkan kinerja tenaga penjualan, dengan memahami tenaga penjual dan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerjanya. Maka dari itu penelitian ini dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menggunakan teknik analisis data Structural Equation Modeling (SEM). Objek dari penelitian ini adalah tenaga penjualan pada PT Ulam Tiba Halim Semarang, yang mana meliputi sales motoris, sales kanvas, dan sales TO, dengan jumlah sampel sebanyak 118 responden. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa desain wilayah tenaga penjualan, kompetensi tenaga penjualan, sistem manajemen kontrol tenaga penjualan, berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja perilaku tenaga penjualan. Desain wilayah tenaga penjualan, kompetensi tenaga penjualan, sistem manajemen kontrol tenaga penjualan, berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan. Kinerja perilaku tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.