ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Pada PT. Vivo Communication Indonesia Kota Pekalongan)

Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana mereke memegang penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Tenaga penjualan juga mempunyai peran penting dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, sehingga perlu dipahami faktor – faktor apa saja yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini hendak menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi peningkatan kinerja tenaga penjualan (salesperson performance) melalui penjualan berorientasi pelanggan (customer oriented selling), keterampilan penjualan (salesmanship skills), pengetahuan teknikal (technical knowledge), penggunaan teknologi pada tenaga penjualan (salesperson technology use) serta relevansinya terhadap peningkatan tenaga penjualan. Penelitian ini dalam objek peniltiannya tenaga penjualan produk smartphone Vivo di kota Pekalongan. Saat ini penjualan smartphone Vivo mengalami penurunan, karena ketatnya persaingan pasar alat komunikasi terutama kategori smartphone. Sampel responden yang digunakan berjumlah 100 responden tenaga penjualan smarphone Vivo di PT. Communication Indonesia kota Pekalongan. Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini, menggunakan program software SPSS (Statistical Package For Social Science) versi 20. Hasil yang didapat dala penelitian ini yakni: penggunaan teknologi pada tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan berorientasi pelanggan, penjualan berorientasi pelanggan dan pengetahuan teknikal berpengaruh positif dan signifikan terhadap keterampilan penjualan. Kemudian keterampilan penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, sedangkan penjualan berorientasi pelanggan berpengaruh negatif dan tidak mempunyai hubungan yang signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.