ANALISIS PENGARUH PENJUALAN ADAPTIF TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL

ABSTRAKSI Penelitian ini menganalisis variabel – variabel orientasi belajar, karaktristik tenaga penjual, dan kemampuan komunikasi. Ketiga variable tersebut mempengaruhi secara positif penerapan penjualan adaptif oleh tenaga penjual dan penerapan penjualan adaptif mempengaruhi kinerja tenaga penjual. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah metode sensus. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 108 orang responden, dimana respondennya adalah tenaga penjual PT.Oriflame cabang Semarang. Teknik analisis yang digunakan untuk mengolah data adalah Structure Equation Modelling (SEM) yang dijalankan dengan perangkat lunak dari AMOS versi 6.0. Model dari penelitian ini telah memenuhi aturan criteria Goodness of fit yaitu diantaranya: Chi square (128,896), probability (0,131), RMSEA (0,038), CMIN/DF (1,151), TLI (0,972),GFI (0,833), AGFI (0,840) dan CFI (0,977). Hasil analisis menunjukkan bahwa orientasi belajar, karakteristik tenaga penjual, dan kemampuan komunikasi memiliki hubungan yang positif dan signifikan dengan penerapan penjualan adaptif. Selanjutnya penerapan penjualan adaptif memiliki hubungan yang signifikan dan positif dengan kinerja tenaga penjual. Kesimpulan dari penelitian ini adalah penerapan penjualan adaptif terbukti memiliki pengaruh positif yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan meningkatkan orientasi belajar, karakteristik tenaga penjual, dan kemampuan komunikasi. Kata Kunci : Orientasi belajar, Karakteristik tenaga penjual, Kemampuan Komunikasi, Penjual adaptif, Kinerja tenaga penjual