STUDI MENGENAI PENJUALAN ADAPTIF YANG MEMPENGARUHI PENGELOLAAN KEMAMPUAN BERTANYA DAN DAMPAKNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada Para Tenaga Penjual PT. Intimulya Multi Kencana di Seluruh Indonesia)

Penelitian ini menganalisis penjualan adaptif yang mempengaruhi pengelolaan kemampuan bertanya dan dampaknya terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual. Permasalahan riset ini bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama adalah research gap berdasarkan latar belakang penelitian terdahulu misal, merujuk pada keterbatasan dan arahan penelitian akan datang pada serta ketidak konsisten akan hasil-hasil temuan terdahulu seperti pada Rentz dan Sherpherd (1990); Rentz et.al. (2002); Spiro dan Weitz et.al. (1990); Shoemaker dan Johlke (2002); Bensi (2004). Permasalahan kedua, bersumber dari research problems, yaitu ditemukan. Masalah perusahaan merujuk pada data realisasi dan target penjualan PT. Intimulya Multi Kencana dari 1997–2005. Satu hal yang perlu diperhatikan adalah performasi realisasi dan target penjualan PT. Intimulya Multi Kencana bahkan tahun 1998–2005 cenderung tidak tercapai. Oleh karena itu, rumusan masalah peneltian ini yaitu Bagaimana meningkatkan kinerja tenaga penjual agar kinerja penjualan dapat mencapai target. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel adalah metode sensus. Responden dari penelitian ini berjumlah 103 responden, dimana responden adalah para tenaga penjual PT. Intimulya Multi Kencana di seluruh Indonesia. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan pengaruh pengaruh teknik penjualan terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan, kemudian pengetahuan produk terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan, kemudian penjualan adaptif terhadap kemampuan bertanya adalah positif dan signifikan, serta kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjual adalah positif dan signifikan. Berdasarkan atas temuan penelitian maka ada beberapa implikasi kebijakan sebagai masukan bagi pihak manajemen.