SETIADI, Roby and YOESTINI, Yoestini and SUTOPO, Sutopo,(8 March 2007), STUDI MENGENAI PENJUALAN ADAPTIF YANG MEMPENGARUHI PENGELOLAAN KEMAMPUAN BERTANYA DAN DAMPAKNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada Para Tenaga Penjual PT. Intimulya Multi Kencana di Seluruh Indonesia). , UNSPECIFIED, UNSPECIFIED
Text (Cover)
- Published Version
Download (183kB)
Download (183kB)
Text (Abstrak (Inggris))
- Published Version
Download (231kB)
Download (231kB)
Text (Abstrak (Indonesia))
- Published Version
Download (231kB)
Download (231kB)
Text (Daftar Isi)
- Published Version
Download (188kB)
Download (188kB)
Text (Daftar Pustaka)
- Published Version
Download (256kB)
Download (256kB)
Text (Fulltext PDF Bookmarks)
Restricted to Repository staff only
Download (11MB) | Request a copy
Restricted to Repository staff only
Download (11MB) | Request a copy
Abstract
Penelitian ini menganalisis penjualan adaptif yang mempengaruhi
pengelolaan kemampuan bertanya dan dampaknya terhadap peningkatan kinerja
tenaga penjual. Permasalahan riset ini bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama
adalah research gap berdasarkan latar belakang penelitian terdahulu misal,
merujuk pada keterbatasan dan arahan penelitian akan datang pada serta ketidak
konsisten akan hasil-hasil temuan terdahulu seperti pada Rentz dan Sherpherd
(1990); Rentz et.al. (2002); Spiro dan Weitz et.al. (1990); Shoemaker dan Johlke
(2002); Bensi (2004). Permasalahan kedua, bersumber dari research problems,
yaitu ditemukan. Masalah perusahaan merujuk pada data realisasi dan target
penjualan PT. Intimulya Multi Kencana dari 1997–2005. Satu hal yang perlu
diperhatikan adalah performasi realisasi dan target penjualan PT. Intimulya Multi
Kencana bahkan tahun 1998–2005 cenderung tidak tercapai. Oleh karena itu,
rumusan masalah peneltian ini yaitu Bagaimana meningkatkan kinerja tenaga
penjual agar kinerja penjualan dapat mencapai target. Selanjutnya variabel dan
indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model
telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab
masalah penelitian ini.
Teknik pengambilan sampel adalah metode sensus. Responden dari
penelitian ini berjumlah 103 responden, dimana responden adalah para tenaga
penjual PT. Intimulya Multi Kencana di seluruh Indonesia. Alat analisa data yang
digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS
4.01.
Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian
dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan
pengaruh pengaruh teknik penjualan terhadap penjualan adaptif adalah positif dan
signifikan, kemudian pengetahuan produk terhadap penjualan adaptif adalah
positif dan signifikan, kemudian penjualan adaptif terhadap kemampuan bertanya
adalah positif dan signifikan, serta kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga
penjual adalah positif dan signifikan. Berdasarkan atas temuan penelitian maka
ada beberapa implikasi kebijakan sebagai masukan bagi pihak manajemen.
Keywords : | Technical Selling, Product Knowledge, Adaptive Selling, Questioning Skill, and Sales Forces Performance, Teknik Penjualan, Pengetahuan Produk, Penjualan Adaptif, Kemampuan Bertanya, dan Kinerja Tenaga Penjual |
---|---|
Journal or Publication Title: | UNSPECIFIED |
Volume: | UNSPECIFIED |
Number: | UNSPECIFIED |
Item Type: | Thesis (Masters) |
Subjects: | Manajemen |
Depositing User: | Mohamad Sulamul Hadi |
Date Deposited: | 29 Aug 2022 03:44 |
Last Modified: | 29 Aug 2022 03:44 |
URI: | https://repofeb.undip.ac.id/id/eprint/11436 |