STUDI MENGENAI PENJUALAN ADAPTIF YANG MEMPENGARUHI PENGELOLAAN KEMAMPUAN BERTANYA DAN DAMPAKNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada Para Tenaga Penjual PT. Intimulya Multi Kencana di Seluruh Indonesia)

SETIADI, Roby and YOESTINI, Yoestini and SUTOPO, Sutopo,(8 March 2007), STUDI MENGENAI PENJUALAN ADAPTIF YANG MEMPENGARUHI PENGELOLAAN KEMAMPUAN BERTANYA DAN DAMPAKNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Kasus pada Para Tenaga Penjual PT. Intimulya Multi Kencana di Seluruh Indonesia). , UNSPECIFIED, UNSPECIFIED

[thumbnail of Cover] Text (Cover) - Published Version
Download (183kB)
[thumbnail of Abstrak (Inggris)] Text (Abstrak (Inggris)) - Published Version
Download (231kB)
[thumbnail of Abstrak (Indonesia)] Text (Abstrak (Indonesia)) - Published Version
Download (231kB)
[thumbnail of Daftar Isi] Text (Daftar Isi) - Published Version
Download (188kB)
[thumbnail of Daftar Pustaka] Text (Daftar Pustaka) - Published Version
Download (256kB)
[thumbnail of Fulltext PDF Bookmarks] Text (Fulltext PDF Bookmarks)
Restricted to Repository staff only

Download (11MB) | Request a copy

Abstract

Penelitian ini menganalisis penjualan adaptif yang mempengaruhi pengelolaan kemampuan bertanya dan dampaknya terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual. Permasalahan riset ini bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama adalah research gap berdasarkan latar belakang penelitian terdahulu misal, merujuk pada keterbatasan dan arahan penelitian akan datang pada serta ketidak konsisten akan hasil-hasil temuan terdahulu seperti pada Rentz dan Sherpherd (1990); Rentz et.al. (2002); Spiro dan Weitz et.al. (1990); Shoemaker dan Johlke (2002); Bensi (2004). Permasalahan kedua, bersumber dari research problems, yaitu ditemukan. Masalah perusahaan merujuk pada data realisasi dan target penjualan PT. Intimulya Multi Kencana dari 1997–2005. Satu hal yang perlu diperhatikan adalah performasi realisasi dan target penjualan PT. Intimulya Multi Kencana bahkan tahun 1998–2005 cenderung tidak tercapai. Oleh karena itu, rumusan masalah peneltian ini yaitu Bagaimana meningkatkan kinerja tenaga penjual agar kinerja penjualan dapat mencapai target. Selanjutnya variabel dan indikator penelitian juga didasarkan pada penelitian terdahulu. Sebuah model telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel adalah metode sensus. Responden dari penelitian ini berjumlah 103 responden, dimana responden adalah para tenaga penjual PT. Intimulya Multi Kencana di seluruh Indonesia. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan pengaruh pengaruh teknik penjualan terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan, kemudian pengetahuan produk terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan, kemudian penjualan adaptif terhadap kemampuan bertanya adalah positif dan signifikan, serta kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjual adalah positif dan signifikan. Berdasarkan atas temuan penelitian maka ada beberapa implikasi kebijakan sebagai masukan bagi pihak manajemen.
Keywords : Technical Selling, Product Knowledge, Adaptive Selling, Questioning Skill, and Sales Forces Performance, Teknik Penjualan, Pengetahuan Produk, Penjualan Adaptif, Kemampuan Bertanya, dan Kinerja Tenaga Penjual
Journal or Publication Title: UNSPECIFIED
Volume: UNSPECIFIED
Number: UNSPECIFIED
Item Type: Thesis (Masters)
Subjects: Manajemen
Depositing User: Mohamad Sulamul Hadi
Date Deposited: 29 Aug 2022 03:44
Last Modified: 29 Aug 2022 03:44
URI: https://repofeb.undip.ac.id/id/eprint/11436

Actions (login required)

View Item
View Item