MEMBANGUN PRODUCTIVE RELATIONSHIP CAPABILITY DALAM MENINGKATKAN KINERJA EKSPOR (Studi Empiris pada UKM Eksportir Mebel di Jawa Tengah dan DIY)

UKM merupakan pilar terpenting dalam perekonomian Indonesia, semakin luas pangsa pasarnya, akan memberikan kontribusi yang tinggi pada kinerja ekspor. Upaya strategi orientasi pasar ekspor tidak semua menunjukkan pengaruh pada peningkatan kinerja ekspor. Hal tersebut menjadi permasalahan utama penelitian ini, sehingga tujuan penelitian ini adalah memberikan solusi terhadap kesenjangan hasil penelitian dalam pengaruh orientasi pasar ekspor pada kinerja ekspor. Productive relationship capability merupakan novelty penelitian ini dengan menggunakan sudut padang resource advantage theory of competition dan social exchange theory yang berperan sebagai variabel mediasi dalam pengaruh orientasi pasar ekspor pada kinerja ekspor dengan menyertakan posisi jaringan dalam mendukung tata kelola relasional. Obyek penelitian ini adalah UKM eksporter mebel karena UKM mebel memberikan kontribusi kinerja ekspor di Jawa Tengah dan DIY terbesar di antara sektor non-migas yang lain. Responden penelitian ini adalah pemilik dan pengelola UKM eksportir mebel di Jawa Tengah dan DIY. Jumlah sampel yang digunakan 304 sampel. Analisis data menggunakan Structural Equation Modeling (SEM) dengan program AMOS 24. Seluruh asumsi yang diprasyaratkan SEM telah terpenuhi. Hasil pengolahan data semua hipotesis diterima, orientasi pasar ekspor, posisi jaringan, productive relationship capability, rekognisi peluang internasional, pengembangan pasar baru berpengaruh pada kinerja ekspor. Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa orientasi pasar ekspor yang dilengkapi dengan upaya productive relationship capability sangat berperan penting dalam meningkatkan kinerja ekspor. Penelitian ini memberikan kontribusi pada konsep hubungan B2B dengan mengembangkan kapabilitas relasional yang produktif akan memberikan warna bagi konfigurasi sumber daya yang dapat memberikan keunggulan komparatif dibandingkan pesaing.