Analisis Pengaruh Competitive Experience, Conflict Handling Dan Competency Terhadap Relationship Quality Untuk Meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan (Agen) (Studi kasus pada MRT Champions Agency Cilacap – Prudential Life)

Tenaga penjualan memegang peranan yang sangat penting dalam memjembatani hubungan antara pelanggan dengan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan merupakan sebuah cerminan yang merefleksikan keberhasilan atau prestasi seorang tenaga penjualan dalam mengelola sumber daya dan mengkombinasikan dengan aplikasi penerapan strategi-strategi yang secara tepat dan cepat. Penelitian ini merupakan dasar untuk mengisi gap penelitian dalam studi membangung Relationship Quality dengan nasabah/calon nasabah asuransi Prudential melalui Competitive Experience, Conflict Handling & Competency yang dimiliki oleh seorang agen yang pada ahkirnya akan meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan (agen) MRT Champions Agency Cilacap. Model penelitian ini menggunakan enam hipotesis, sementara itu sumber data dalam penelitian ini adalah sumber data primer yang diperoleh dari Tenaga Penjualan (agen) pada Prudential Life Assurance MRT Champions Cilacap. Sampel yang digunakan sebanyak 124 tenaga penjualan dengan masa kerja (menjadi agen) minimal 1 tahun. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data subjek (self-report data) dan dikumpulkan langsung dari pengisian kuesioner tersetruktur dengan menggunakan pernyataan tertutup (skala 1-10) dan pertanyaan terbuka. Teknik analisis data yang digunakan adalah The Structural Equation Modeling (SEM) dari paket software AMOS 16.0 dalam model dan pengkajian hipotesis. Hasil analisis data tersebut akan menjelaskan hubungan kausalitas antara variabel yang sedang dikembangkan. Pada penelitian ini menujukan dari hipotesisi yang diajukan terdapat dua hipotesis yang tidak terbukti yakni pada H1 (Competitive Experience terhadap Relationship Quality) dan H2 (Conflict Handling terhadap Relationship Quality), sedangkan hipotesis yang lainya mendukung dalam penelitian ini.. Sementara nilai Determinant of Sample Covariance Matrixnya 0,097 (9,7e-2 ) Model pengukuran eksogen dan endogen telah diuji dengan menggunakan analisis konfirmatori. Selanjutnya model pengukuran tersebut dianalisis dengan Structural Equation Model (SEM) untuk model pengujian hubungan kausalitas antar variabel-variabel yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh Competitive Experience, Conflict Handling, Competency, Relationship Quality dan Kinerja tenaga penjualan, dalam penelitian ini menguji goodness of fit dari model dan hasil yang didapat χ2 = 84.614, GFI = 0.910; AGFI = 0.865; CFI = 0.991; TLI = 0.988; RMSEA = 0.041, jika melihat hasil analisis data dapat disimpulkan bahwa model tersebut dapat diterima