ANALISIS PENGARUH ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN ORIENTASI PASAR TERHADAP KERJA CERDAS UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN PADA PT. COCA COLA DISTRIBUTION INDONESIA CENTRAL JAVA

Persaingan pada industri minuman yang semakin ketat, berakibat penjualan minuman berkarbonasi di wilayah Jawa Tengah menunjukkan pertumbuhan yang semakin menurun. Perusahaan perlu merumuskan strategi yang tepat dalam upaya meningkatkan penjualan melalui peningkatan kinerja tenaga penjualan. Hasil penelitian terdahulu tentang pengaruh orientasi pembelajaran, kerja cerdas terhadap kinerja tenaga penjualan yang masih kontrakdiktif. Demikan pula hasil penelitian tentang pengaruh orientasi pasar terhadap kerja cerdas dan konsekuensinya pada kinerja pemasaran juga masih belum ada kesepakatan Penelitian dilakukan dengan mengembangkan sebuah model untuk menganalisis pengaruh orientasi pembelajaran dan orientasi pasar terhadap kerja cerdas dan dampaknya terhadap kinerja tenaga penjualan. Pengujian model penelitian dilakukan pada 100 tenaga penjualan yang tersebar di 8 wilayah Sales Center PT. Coca Cola Distribusi Jawa Tengah. Pengujian kesesuaian model, signifikasi hubungan antar variabel, serta reliabilitas model menggunakan analsis SEM. Hasil uji kesesuaian model diperoleh nilai-nilai indeks goodness of fit: Chi-Square; Cmin; AGFI ; GFI; TLI CFI; dan RMSEA telah memenuhi nilai indeks goodness of fit yang disyaratkan. Hasil uji hubungan kausalitas antar empat variabel model penelitian ini: antara orientasi pembelajaran terhadap kerja cerdas; orientasi pasar terhadap kerja cerdas; dan kerja cerdas terhadap kinerja tenaga penjualan diperoleh nilai regresi yang positif dan signifikan. Pengujian reliabilitas model dengan Contruct – Reliability maupun Variance – Extracted diperoleh nilai-nilai koefisien telah memenuhi uji reliabilitas model. Mendasarkan nilai-nilai hasil pengujian model yang telah dilakukan, maka model penelitian ini dapat dikatakan fit, terdapat hubungan kausalitas antar variabel yang signifikan dan model reliabel. Temuan penelitian ini: 1) orientasi pembelajaran berpengaruh positif terhadap kerja keras; 2) orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kerja cerdas; 3) kerja cerdas berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan.